Любая реклама работает. Рекламе вообще очень свойственно работать. Но логичный вопрос, который может у вас возникнуть: «Почему если это так она не работает у меня?»

Так почему реклама в туризме, а точнее реклама, которую дают подавляющее большинство небольших туристических компаний, приносит такой низкий результат?

На самом деле существует только одна ключевая проблема, из-за которой эффективность вашей рекламы часто стремиться к нулю.

Все дело в подходе к ее организации. Точкой отправления в типичном принятии решения относительно выбора методов и площадки для рекламы является наличие или отсутствие денег, которые позволяют или нет дать вам ту или иную рекламу.

В результате мы не даем рекламу, которая принесет нам результат. А вкладываем средства в рекламу, которую можем себе позволить.

Эта проблема легко решается, если вы имеете представление, сколько для вас стоит привести одного клиента. Эту цифру посчитать достаточно просто: деньги, потраченные на тот или иной источник разделенные на количество купивших из этого источника. В результате мы получаем возможность оценки эффективности. Согласитесь, если один клиент нам стоит больше чем агентское вознаграждение, получаемое с продажи ему, то над этим стоит задуматься. Либо отказаться от этой рекламы вообще, либо искать пути повышения ее эффективности. Что в свою очередь позволит нам снизить стоимость клиента.

Реклама в туризме во многом идет по проторенной колее, которая не всегда идет в нужном вам направлении. А это потерянные вами деньги.

Вообще, если внимательно посмотреть на работу большинства небольших турфирм, которые на самом деле составляют 90% рынка – можно смело говорить, что маркетинг в туризме существует только в учебных пособиях для студентов, изучающих туризм в Вузах и в бесплатных рефератах, которые эти самые студенты ищут в интернете.

Ведь если бы все было не так, то самый распространенный вопрос «Как привлечь туристов в турфирму» вряд ли бы существовал, или, по крайней мере, не занимал бы первое место среди существующих проблем этих турфирм.

Конечно, можно постараться рассмотреть причину возникновения этой проблемы как класса, углубиться в изучение «проблем маркетинга в туризме»… но мне кажется этим, мы только повторим, и еще больше усугубим существующую проблему.

Ведь то, что мы получим в результате этого исследования, не даст нам главных ответов на то, как и чем рядовая такая же как и ваша компания может привлекать себе необходимых клиентов, удерживать существующих, бороться с демпинговыми кознями конкурентов и многих других.

И проблема даже не в том, есть этот самый маркетинг в туризме или его нет. Само слово маркетинг – это лишь слово, удобное слово, за которым кроется неспособность турфирм просто заинтересовать потенциального клиента своим предложением.

Именно в этом заключается смысл той самой великой проблемы «как привлечь туристов»…

Реклама практически не работает, клиенты перестали покупать туры и не хотят тратить деньги, последствия экономического кризиса и еще много других объяснений можно услышать в разговоре о падении продаж от руководителя или менеджера небольшой турфирмы.
Но, ни одна из них не будет касаться того, а что сама компания делает для того, чтобы клиенты приняли решение купить у нее.

Конечно, компания пытается делать достаточно «телодвижений», чтобы приманить клиента к себе. Но эффективность, таких действий чаще всего стремиться к нулю. И конечно легче в такой ситуации сказать, что виноват кризис, демпингующие конкуренты, или что-то еще, чем принять свою некомпетентность в элементарных вопросах.

Вопросах жизненно важных для работы: кто ваш клиент и почему он должен купить именно у вас?

Хорошая фраза, которая указывает на очень важную проблему, существующую в продажах многих туристических компаний:

«Buying or investing, at its core, an act of optimizm. If optimizm does not exist on its own, and you cannot create optimizm, you cannot move people to buy.»

Dan Kennedy

Примерный перевод:

«Покупка или инвестиция, в своей основе, является актом оптимизма. И если оптимизм отсутсвует сам по себе, и вы не можете создать оптимизм, то вы не сможете сподвигнуть человека купить у вас»

Все-таки любой пузырь, который надувать очень долго рано или поздно лопается. Вот и еще один постигла эта участь. Один из богатейших эмиратов Дубаи на грани дефолта.

При этом, как и подобает хорошему пузырю, его бах сотрясет все. Да что там бах, он еще не лопнул, а уже последствия уже идут.

В прошлом году также лопнул пузырь туристического бизнеса. Который рос несколько лет. И что в результате?

А в результате ничего, все встало на круги своя, и на свое законное место вернулась жесткая конкуренция. Закон джунглей, в котором выживает сильнейший. И сильнейшими отнюдь здесь не оказываются не крупные или давно существующие компании, которые сейчас так же как и все живут с подтянутыми животами и потуже затянутым ремнем.

Сильными являются те, кто может в сложившихся обстоятельствах привлечь и заинтересовать необходимых клиентов.

Все вернулось на круги своя.

Рабочее:

- Предположим, клиент видел пару месяцев назад вашу рекламу в одном источнике, а сейчас увидев в другом, позвонил. Вопрос: какой источник сработал на вас, и в какой вкладывать рекламные деньги?

– В оба.

- Хорошо, тогда уточним следующее обстоятельство. Если с первого источника так и не пришел не один клиент. Или, предположим, были звонки, но не было продаж. Как поступить тогда?

- Есть и такое. Вот как сейчас идет наша реклама по тв. Но мы на нее и не рассчитываем как на привлечение клиентов. Она для имиджа, примелькаться, чтобы люди узнали, что есть такая компания, вот ее реклама. И как ты говоришь, потом в интернете он увидел наши программы и уже сработал инстинкт: если дают на ТВ, значит, могут себе позволить, значит, не маленькая шараж-монтаж. Позвоню.

- А продажи вам, когда нужны? Нет никакой прямой зависимости от количества имиджевой рекламы в каком-то СМИ, на количество продаж, или запоминаемость фирмы. Но есть прямая зависимость на заработок агента по рекламе, и самого СМИ.

Многие ожидают, что их клиенты будут их рекомендовать своим знакомым, родственникам, друзья, коллегам и т.д.
Однако этого не происходит.

Важно понимать, что они не рекомендуют вас не, потому что они разочарованы в ваших услугах. Наиболее частая причина – они просто забывают это делать. Ведь для них рекомендовать кому-то вас не является первоочередным делом. И скорее всего они даже не упоминают вас в разговоре до того момента, пока у них кто-то прямо не спросит про вас. И тогда вы сможете получить рекомендацию.

Напоминать им об этом является вашей работой. Подумайте сами, если у Вас будет система, в которой каждый ваш клиент рекомендует вас, хотя бы одному человеку – вы имеете возможность удвоить ваше количество клиентов и соответственно увеличить вашу прибыль.